บทที่10 จรรยาบรรณในการส่งเสริมการขาย

ในการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายนั้น ผู้ประกอบการจำเป็นอย่างยิ่งจะต้องมีคุณสมบัติและจรรยาบรรณของนักธุรกิจด้วย ทั้งนี้เพราะถ้านักธุรกิจไม่มีคุณสมบัติหรือจรรยาบรรณที่ดีก็คงจะนำธุรกิจหรือกิจการให้ประสบความสำเร็จค่อนข้างยาก อย่างน้อยเมื่อผู้ประกอบการจะจัดกิจกรรมการส่งเสริมการขายจะต้องมีจรรยาบรรณต่อตนเอง ต่อลูกค้าต่อเพื่อนร่วมงาน คู่แข่งขันและต่อสังคม จรรยาบรรณเหล่านี้จะมีส่วนช่วยให้กิจการดำเนินไปได้ด้วยดี และไปสู่ความสำเร็จได้ในที่สุด

จรรยาบรรณในการส่งเสริมการขาย หมายถึง ประมวลความประพฤติ การกระทำที่ผู้ประกอบการได้ปฏิบัติในกิจกรรมส่งเสริมการขายทั้งหมด ควรประพฤติปฏิบัติเพื่อรักษาและส่งเสริมเกีียรติคุณ ชื่อเสียงของกิจการ ผู้ประกอบการหรือผู้จัดกิจกรรมทั้งหมด หมายความถึงตั้งแต่การวางแผนกิจกรรมส่งเสริมการขายไปจนถึงการวัดและประเมินผลของกิจกรรม งานบางอาชีพก็จะกำหนดจรรยาบรรณของกลุ่มวิชาชีพตนเองออกมาอย่างชัดเจน

คุณสมบัติของผู้มีอาชีพนักการตลาด

1. ความสามารถ

2. ความสำเร็จ

3. ความต้องการและสิ่งจูงใจ

4. วัตถุประสงค์ส่วนตัว

ผู้ประกอบการหรือผู้ประกอบอาชีพด้านธุรกิจควรให้ความสนใจกับจรรยาบรรณและจริยธรรมให้มากกว่านี้ ไม่ว่าจะเป็นจรรยาบรรณต่อผู้ประกอบการ จรรยาบรรณต่อลูกค้า จรรยาบรรณต่อกิจการ จรรยาบรรณต่อเพื่อนร่วมงาน จรรยาบรรณต่อสังคมเหล่านี้เป็นต้น

บทที่9 แนวโน้มการส่งเสริมการขาย

             การส่งเสริมการขายถูกนำมาใช้เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญมาก เนื่องจากเป็นส่วนหนึ่งของแผนการตลาด ดังนั้น จึงควรพิจารณาแนวโน้มของการส่งเสริมการขายไปพร้อมกับแนวโน้มของการตลาดในปัจจุบันที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วไม่ว่าจะเป็นพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าเอง หรือการเปลี่ยนแปลงทางการตลาดที่มีเทคโนโลยีเข้ามาเกี่ยวข้องอย่างแพร่หลาย แรงจูงใจจากการส่งเสริมการขายจึงเข้ามามีบทบาทเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการและตัดสินใจซื้อในที่สุด

       แนวโน้มการส่งเสริมการขายมีบทบาทต่อการตลาดเป็นอย่างมาก การส่งเสริมการขายถือเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญอย่างหนึ่ง และเป็นส่วนสำคัญที่ช่วยสนับสนุนแผนการตลาดของกิจการให้ประสบความสำเร็จได้ ในปัจจุบันตลาดของผู้บริโภคได้เปลี่ยนแปลงจากเดิมไปอย่างรวดเร็วเนื่องจากมีเทคโนโลยีเข้ามาเกี่ยวข้องมากมาย โดยเฉพาะการตลาดออนไลน์ซึ่งพัฒนาความก้าวหน้าไปอย่างแพร่หลาย ดังนั้น กิจการจึงต้องตระหนักถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อแนวโน้มการส่งเสริมการขายและประบตัวให้ทันต่อสิ่งต่างๆเหล่านั้น

บทที่8 ปัญหาและอุปสรรคในการส่งเสริมการขาย

        การส่งเสริมการขายถูกนำมาใช้เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญมาก เนื่องจากเป็นส่วนหนึ่งของแผนการตลาด ดังนั้น จึงควรพิจารณาแนวโน้มของการส่งเสริมการขายไปพร้อมกับแนวโน้มของการตลาดในปัจจุบันที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วไม่ว่าจะเป็นพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าเอง หรือการเปลี่ยนแปลงทางการตลาดที่มีเทคโนโลยีเข้ามาเกี่ยวข้องอย่างแพร่หลาย แรงจูงใจจากการส่งเสริมการขายจึงเข้ามามีบทบาทเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการและตัดสินใจซื้อในที่สุด

สาเหตุของการส่งเสริมการขายไม่ประสบความสำเร็จ

1. ขาดความเข้าใจเกี่ยวกับผู้บริโภค

2. ผู้บริโภคไม่รู้สึกว่าผลของการส่งเสริมการขายที่ได้รับมีความเกี่ยวข้องกัน

3. กิจกรรมส่งเสริมการขายขาดความสร้างสรรค์

4. การนำเสนอไม่ประสบผลสำเร็จ

ปัจจัยที่ก่อให้เกิดปัญหาในการดำเนินงานส่งเสริมการขาย

1. งบประมาณในการส่งเสริมการขาย

2. การส่งเสริมการขายต้องอาศัยสื่ออื่รๆเพื่อแจ้งข่าวสาร

3. การวิจัยตลาดและการวิจัยผลิตภัณฑ์

4. มีกฎหมายคุ้มครองผู้บริโภคเกี่ยวกับการโฆษณาเพื่อส่งเสริมการขาย

5. การส่งเสริมการขายที่ทำให้ลูกค้าผิดหลัง

6. คู่แข่งขันมีงบประมาณในการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายมาก

7. ควรเลือกการส่งเสริมการขายที่เหมาะสมกับภาพลักษณ์ของกิจการ

8. ระยะเวลาในการส่งเสริมการขายสั้นเกินไป

9. ระยะเวลาในการส่งเสริมการขายยาวเกินไป

10.การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายบ่อยเกินไป

11.การส่งเสริมการขายไม่ประสบผลสำเร็จ

12.การนำสินค้าไปเป็นของแถมฟรีอาจทำให้สินค้าชนิดนั้นขายไม่ได้

13.ขาดความร่วมมือกับพ่อค้าคนกลางหรือพ่อค้าปลีก

14.ลูกค้าไม่ได้รับข้อมูลข่าวสารการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายจากสื่อต่างๆ

       การศึกษาถึงปัญหาและอุปสรรคที่มักจะเกิดขึ้นจากการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย เพื่อเตรียมความพร้อมสำหรับป้องกันและแก้ไขปัญหาที่อาจเกิดขึ้น ก่อนที่จะตัดสินใจกำหนดแผนงานการส่งเสริมการขาย จำเป็นต้องศึกษาถึงปัจจัยที่เกี่ยวข้อง ที่จะส่งผลกระทบกับกิจกรรมการขายที่เกิดขึ้นกับกิจการ โดยควรพิจารณาปัจจัยด้านการตลาด ผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย วัตถุประสงค์ของกิจการ พฤติกรรมผู้บริโภค และวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

บทที่7 การวัดผลการส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมทางการตลาดที่ช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อขายสินค้าในระยะเวลาอันสั้น หรือเกิดการตัดสินใจที่รวดเร็ว การส่งเสริมการขายแต่ละชนิดที่หน่วยงานเลือกใช้นั้น จะเป็นไปตามเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์ที่ต้องการจะได้รับ หลังจากที่มีการจัดการส่งเสริมการขาย และวิธีการที่จะทำให้ทราบว่าการส่งเสริมการขายประสบความสำเร็จหรือไม่ ต้องมีการวัดผลและประเมินผลการส่งเสริมการขาย เพื่อนำไปเป็นข้อมูลปรับปรุงแก้ไขต่อไป

วัตถุประสงค์ของการวัดผลการส่งเสริมการขาย

1. เพื่อตรวจสอบผลการดำเนินงานตามแผนการส่งเสริมการขายว่าได้ช่วยให้กิจการได้รับผลสำเร็จตรงตามเป้าหมายที่กำหนดไว้หรือไม่

2. เพื่อตรวจดูผลการดำเนินงานของการส่งเสริมการขายที่ได้ปฏิบัติไปแล้ว ว่าได้ผลคุ้มค่ากับงบประมาณหรือไม่ หรือให้คุณค่าและประโยชน์แก่สังคมอย่างไรบ้าง

3. เพื่อให้ข้อมูลที่เป็นพื้นฐานในการตัดสินใจของผู้บริหารชัดเจนขึ้น ในด้านการตัดสินใจเกี่ยวกับนโยบายการบริหารงาน ตลอดจนการวางแผนงบประมาณในการปฏิบัติงานการส่งเสริมการขาย

บทที่6 กระบวนการวางแผนการส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายจะประสบความสำเร็จได้นั้น ต้องอาศัยกระบวนการวางแผนตามขั้นตอนอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งจะส่งผลให้แผนการตลาดของกิจการประสบความสำเร็จตามเป้าหมายขององค์กรอีกด้วย ดังนั้นจึงควรได้มีการวางแผนอย่างรอบคอบเริ่มตั้งแต่การศึกษาหาข้อมูล การวิเคราะห์สถานการณ์ต่าง ๆ อย่างแม่นยำ โดยโปรแกรมการส่งเสริมการขายต้องสอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมาย และมีการประเมินผลกิจกรรมอย่างมีคุณภาพ เพื่อให้กิจกรรมนั้นคุ้มค่ากับการลงทุนรวมทั้งพิจารณางบประมาณการส่งเสริมการขายให้เหมาะสมกับสภาพแวดล้อมทางการตลาด

การส่งเสริมการที่นำมาใช้ มีขั้นตอนตามลำดับ ดังนี้

ขั้นตอนที่ 1 การสรุปภูมิหลังของกิจการ

ขั้นตอนที่ 2 การวิเคราะห์สถานการณ์

ขั้นตอนที่ 3 การตัดสินใจ

ขั้นตอนที่ 4 กำหนดวัตถุประสงค์และเป้าหมาย

ขั้นตอนที่ 5 การกำหนดระดับและวิธีการส่งเสริมการขาย

ขั้นตอนที่ 6 การกำหนดโปรแกรมการส่งเสริมการขาย

ขั้นตอนที่ 7 การทดสอบและการปฏิบัติตามโปรแกรมส่งเสริมการขาย

ขั้นตอนที่ 8 การประเมินผลโปรแกรมการส่งเสริมการขาย

แผนการส่งเสริมการขายเป็นส่วนหนึ่งของแผนการตลาด ในการวางแผนการส่งเสริมการขายจึงต้อคำนึงถึงแผนการตลาดของกิจการด้วย 

บทที่5 การส่งเสริมการขายมุ่งสู่พนักงานขาย

การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่พนักงานขาย ต้องอาศัยเครื่องมือการพยากรณ์ความคุ้มค่าของค่าใช้จ่าย ผลที่จะได้รับจากกระบวนการในการทำการขาย การใช้จิตวิทยาเฉพาะบุคคลในการจูงใจลูกค้าเพื่อการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ และคุณภาพในการทำการขายที่ประกอบด้วยการสร้างบรรยากาศระหว่างการขาย การสร้างความเข้าใจเกี่ยวกับพฤติกรรมการตัดสินใจของผู้บริโภคและอุปโภค การสร้างแรงจูงใจและการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขายมุ่งสู่พนักงานขาย

1. เพื่อกระตุ้นให้พนักงานขายกระตือรือร้นที่จะทำยอดขายให้สูงขึ้น

2. เพื่อจูงใจให้พนักงานขายมีการแข่งขันในการทำยอดขายตามเป้าหมายของบริษัท

3. เพื่อเพิ่มความถี่และประสิทธิภาพในการออกไปเยี่ยมลูกค้า

การส่งเสริมการขายมุ่งสู่พนักงานขาย (Sales-force Promotion) เป็นการส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่พนักงานขาย หรือหน่วยงานขาย เพื่อให้ได้ใช้ความพยายามในการขายมากขึ้น ถือว่าเป็นการใช้กลยุทธ์ผลัก

การส่งเสริมการขายมุ่งสู่พนักงานขายถือว่าเป็นกิจกรรมที่มีความสำคัญมาก เพราะพนักงานขายถือว่าเป็นผู้ที่มีบทบาทและมีความสำคัญมากในการที่จะผลักดันให้สินค้าหรือผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตผ่านไปยังผู้บริโภคได้รวดเร็วขึ้น ปริมาณมากขึ้น ซึ่งพนักงานขายจะปฏิบัติหน้าที่ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด ขึ้นอยู่กับความรู้ความสามารถ ประสบการณ์ ขวัญและกำลังใจหรือการกระตุ้นจูงใจของบริษัทเพื่อสนับสนุนการปฏิบัติงานของพนักงานขาย

บทที่4 การส่งเสริมการขายมุ่งสู่คนกลาง

           การส่งเสริมการขายมุ่งสู่คนกลางเกิดขึ้นเนื่องจากการขยายตัวเพิ่มขึ้นของตลาด ซึ่งผู้ผลิตจำเป็นต้องอาศัยคนกลางทำหน้าที่ในการจำหน่ายสินค้าช่วย ดังนั้นการส่งเสริมการขายมุ่งสู่คนกลางจึงมีหน้าที่กระตุ้น หรือจูงใจผู้ซื้อให้ซื้อไปจำหน่ายอีกต่อหนึ่ง จึงถือได้ว่าคนกลางก็เป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่สำคัญอย่างหนึ่งต่อการส่งเสริมการขายในตลาด

วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขายมุ่งสู่คนกลาง

1. เพื่อกระตุ้นให้คนกลางซื้อสินค้าจากผู้ผลิตไปจำหน่ายในปริมาณที่มากขึ้น

2. เพื่อให้ร้านค้าของผู้จัดจำหน่ายมีการจัดแสดงสินค้าให้โดดเด่น

3. เพื่อกระตุ้นให้พ่อค้าคนกลางเก็บสินค้าไว้รอจำหน่าย เพื่อลดระดับสินค้าคงคลัง

4. ต้องการรักษาร้านค้าที่เป็นผู้จัดจำหน่าย

          การส่งเสริมการขายมุ่งสู่คนกลาง เป็นการจัดกิจกรรมเน้นให้ผู้ผลิตที่ต้องการกระตุ้นผู้จัดจำหน่ายให้รับสินค้าไว้ขายให้กับผู้บริโภค ซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อกระตุ้นให้คนกลางนำสินค้าไปจำหน่าย สามารถจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายได้หลายวิธี ได้แก่ ส่วนลดการขาย การจัดงานแสดงสินค้าและนิทรรศการ การสาธิต การโฆษณาร่วมกัน การประชุมผู้จัดจำหน่าย คูปองการค้า เงินเชียร์ผลิตภัณฑ์ การให้สินค้าฟรี และการให้ของแถม

         การส่งเสริมการขายมุ่งสู่คนกลางจำเป็นต้องอาศัยเครื่องมือหรือสื่อเพื่อเป็นตัวกลางในการนำข้อมูลข่าวสารการส่งเสริมการขายไปสู่คนกลาง ซึ่งเครื่องมือและสื่อต่างๆที่นำมาใช้ ประกอบด้วย โทรทัศน์ วิทยุ หนังสือพิมพ์และนิตยสาร วัสดุและอุปกรณ์ที่ใช้ในการตกแต่ง ตัวอย่างสินค้า คู่มือสินค้า พนักงานในการสาธิต เอกสารต่างๆที่ผู้ผลิตจัดทำขึ้น แผ่นพับ และแค็ตตาล็อกสินค้า